Ils ne sont qu’une poignée en France, ces courtiers en énergie qui soumettent leurs pratiques et leur déontologie à un audit extérieur pour guider les entreprises vers les meilleurs standards. Benoît Guiot, devenu courtier en énergie, vient de rejoindre l’un d’eux, Premium Énergies, avec une conviction : la France possède de véritables atouts énergétiques, mais son industrie n’en profite pas. Après vingt ans de développement commercial et de redressement d’entreprises, il refuse de voir l’énergie comme une fatalité.
Aux Forces Françaises de l’Industrie, nous savons que la reconquête se joue les mains dans le cambouis. Mais pas seulement. Elle se joue aussi les doigts dans la prise et les yeux dans les petites lignes.
Entre clauses obscures, marchés complexes et géopolitique subie, une décision énergétique prise en quelques jours peut peser pendant des années. Dans ce volapük mêlant technique, droit et finance, des points de compétitivité se gagnent ou se perdent.
« Le marxisme n’a pas marché chez moi »
Benoît Guiot est fils de petits commerçants. Vous savez ce que cela veut dire : travailler en famille, ouvrir le week-end, faire les comptes le soir. Il apprend tôt qu’une entreprise vit de clients, de marge et de trésorerie. « Le marxisme n’a pas marché chez moi, parce que j’avais l’expérience du terrain. »
En 2016, il arrive chez Portails Lebrun, à Orléans, en management de transition. Trente-deux salariés, un dirigeant malade et pressé de vendre, mais aucune sortie préparée. Marges négatives, moyens limités : tout est à reprendre. Il reconstruit la stratégie commerciale et le contrôle de gestion, multiplie les canaux et les partenariats pour « rentrer par tous les côtés ».
Six mois plus tard, le chiffre d’affaires a progressé de 38 %, la rentabilité est revenue et l’entreprise est vendue. Et hop, le dirigeant a sauvegardé le capital pour sa famille. Mission de conseil terminée. Ça ne fait pas la une des journaux comme une levée de fonds (ça devrait), mais ça reste une entreprise transmise et des emplois préservés.
Il rejoint ensuite Trescal, leader de la métrologie pour l’industrie, avec la mission de sauvegarder de grands comptes alors que la crise couve. Le groupe est engagé dans une trentaine de fusions-acquisitions (vous avez bien lu) et sa plus grosse opération échoue. Les équipes partent. On avait acheté l’entreprise en oubliant d’embarquer ceux qui la faisaient fonctionner. « Une autre force industrielle s’affaiblit : la transmission de valeurs de management. »
« L’énergie est passée d’atout à boulet, alors que tout est là »
En 2019, il rejoint Vitogaz, fournisseur de propane, sur le développement des partenariats et des grands comptes. Il y découvre la force des fédérations et des territoires dans l’organisation de la compétitivité structurelle. Et surtout le poids de l’énergie dans le coût de production industriel.
En 2022, il découvre le métier de courtier en énergie. Le déclic.
« La France produit une électricité décarbonée et dispose d’atouts structurels, sans que ce soit toujours un avantage pour les entreprises. Beaucoup pensent négocier parce qu’elles ont interrogé trois fournisseurs. Mais comparer des offres ne suffit pas. L’énergie, ce n’est pas une ramette de papier : derrière le MWh se cachent du réglementaire et des clauses qui peuvent faire mal. »
Le métier commence avant la négociation : analyser les consommations, connaître les coûts, anticiper les investissements et traduire les transformations industrielles en stratégie d’achat.
Électrification, sobriété, autoconsommation : chaque transformation peut désaligner contrat et besoin réel, ou créer des gains durables.
Le courtier en énergie doit donc être analyste, technicien, acheteur, juriste et négociateur. Un métier trop souvent résumé à un tableau de trois prix. Là où l’on croit acheter un produit standard, on engage en réalité des scénarios de rentabilité, une responsabilité financière majeure, et parfois même la survie industrielle. Le plus souvent sans avoir conscience des risques sous-jacents.
« Les fournisseurs négocient de l’énergie toute la journée. Un industriel le fait une fois tous les deux ou trois ans. Il faut leur mettre un expert en face. »
Courtier en énergie : redonner à l’industrie son avantage énergétique
Culturellement, la France se méfie des intermédiaires. Et l’histoire du courtage énergétique ne s’est pas toujours écrite avec une plume trempée dans la déontologie. D’où l’image d’Épinal : costume, téléphone collé à l’oreille, tableau comparatif et promesse d’une baisse spectaculaire avant midi.
Mais cette caricature masque la valeur du métier bien exercé.
C’est le combat des professionnels engagés pour plus de transparence et de méthode, au sein du Syndicat des courtiers en énergie. Et c’est le positionnement de Premium Énergies : négocier le mégawattheure et agir sur la performance énergétique et économique globale, au plus près de l’intérêt du client, en étant capable de défendre en comité de direction les préconisations et les positions prises.
L’enjeu est central :
- sécuriser les achats complexes ;
- identifier les économies structurelles sur le TURPE, les accises et les contrats ;
- accompagner les transformations énergétiques ;
- aligner les paramètres contractuels sur les usages réels et leurs évolutions.
Le but : transformer la complexité en gains économiques, en sécurisation d’investissement et en compétitivité.
Le meilleur contrat n’est pas nécessairement celui qui affiche le mégawattheure le moins cher, mais celui dont le coût global et les risques correspondent à la réalité de l’entreprise.
Et, magie du capitalisme, l’intérêt privé rejoint l’intérêt général. Coucou Adam Smith.
« Remettre l’industrie au cœur de ce qu’elle peut être »
Formé au contrôle de gestion et à l’intelligence économique, Benoît Guiot estime être désormais à la bonne place pour agir.
Sa mission au sein du club francilien des Forces Françaises de l’Industrie est claire : porter par l’expertise la bataille de la compétitivité et de la souveraineté industrielles. Sortir la conversation de la seule négociation tarifaire, objectiver les gains possibles et transmettre les bons réflexes.
Car la souveraineté ne dépend pas seulement de notre capacité à produire de l’énergie. Elle dépend aussi de notre capacité à transformer cet atout en compétitivité pour ceux qui produisent en France.
« Il faut savoir piloter en s’entourant des bonnes compétences. Recourir à une expertise peut être bien plus rentable qu’une mauvaise décision dont on subira les effets pendant des années. »
En plus, si c’est rentable et que ça renforce notre industrie, pourquoi s’en priver ?
